טלמרקטינג – מוקד מכירות טלפוני – מבוא

מבוא להקמת מוקד טלמרקטינג למכירות טלפוניות

כולנו מכירים את המשפט הכי חזק לפתוח איזה שיחה לליד קר.
כולנו יודעים איזה שאלות לשאול בשיחת הבירור הראשונה.
כולנו יודעים איך לטפל בהתנגדויות של הלקוח וסגור את השלב הבא במכירה.

שאלה: האם אפשר לעשות את זה טוב יותר? בסקייל יותר גדול? ועם יותר הצלחות?

תשובה: אפשר.
סדרת פוסטים ממוקדת הסוקרת את החשיבות של מוקד טלמרקטינג למכירות טלפוניות, את שלבי ההקמה ובעיקר מסביר איך לעשות את זה טוב יותר מאחרים.

רגע לפני שנתחיל:

מה זה טלמרקטינג? ומה ההבדל בין טלמרקטינג לטלמיטינג?

טלמרקטינג. שיטה לשיווק ישיר ומכירות טלפוניות. מוקדי טלמרקטינג מנהלים תקשורת עם לקוחות במטרה לסגור עסקה במעמד השיחה. בשנה האחרונה (קורונה וזה..) מוקדי טלמרקטינג מנהלים את המערך באמצעות שיחות וידיאו באמצעות אפליקציות כמו:ZOOM, Google Meet, BlueJeans ועוד – כתבנו על זה בהמשך. הרבה שואלים מה ההבדל בין טלמרקטינג וטלמיטינג? ובכן, על פניו ההבדל הוא בעיקר במטרת העל של המערך:

טלמרקטינג – כפי שאמרנו, מוקד שמטרתו לבצע מכירה טלפונית של מוצר או שירות.

טלמיטינג – מוקד שמטרתו לתאם פגישות לאנשי המכירות של החברה ולא לבצע מכירה במעמד השיחה. הרעיון הוא להביא את הלקוח (או את איש המכירות לצורך העניין) לשלב הבא בתהליך המכירה – פגישה. מוקדי טלמיטינג נפוצים כאשר החברה מציעה שירותים שדורשים מקצועיות ספציפית כמו ביטוחים וייעוץ פיננסי לדוגמה, או מוצרים מורכבים שדורשים דמו (הצגה) ללקוח כמו פלטפורמות טכנולוגיות, מערכות CRM וגם גני אירועים. נכון, ההבדל בין טלמרקטינג לטלמיטינג הוא לא משמעותי ושיטת ההפעלה היא דיי דומה, אך לצד זאת, חשוב לנהל כל אחת מהם בצורה המתאימה לו ובאופן כזה שמשרת את המטרות שלו. אפשר לקרוא בהרחבה על מוקדי טלמיטינג כאן.

מערכי טלמרקטינג מייצרים מכירות בשיחות יוצאות ובשיחות נכנסות ונציגי המכירה עובדים על לידים חמים ולידים קרים – (שזו אומנות בפני עצמה ואפשר לקרוא קצת פרקטיקה על שיחות מכירה בפוסט הזה) אומנם עולמות התוכן משתנים מחברה לחברה, אך הבסיס והמתודולוגיות להפעלת מוקדי טלמרקטינג הן זהות כמעט לחלוטין; תשתיות, מערכות, גיוס והקיף כ"א, מערכות טכנולוגיות תומכות, שגרות ונהלים. לצד התאמות נקודתיות שצריך לבצע; שעות פעילות המתאימות ללקוחות שלנו, תסריטי השיחה, גון הטון של הנציגים והתרבות הכללית במוקד.

למה חשוב לדעת לנהל מוקד מכירות טלפוניות?
המוצר או השירות שלכם מייצרים הרבה ערך, אין לנו ספק! כנראה שבגלל זה אתם פה, בין אם מדובר בשירותים B2B (מאנטרפריזס ועד ל-SMB) ובין אם מדובר במוצר B2C קלאסי כמו חופשות בארץ, קורסים והכשרות, רהיטים לבית או עוגות לימי הולדת. אז יש לכם מה למכור, יש מותג חזק, מערך ייצור שנותן תפוקות, יש תשתיות שיגבו צמיחה עסקית וכל מה שנשאר זה לקוחות שיקנו מכם, ובשביל לגדול בסקייל יותר משמעותי, אתם צריכים להקים מערך טלמרקטינג בועט של נציגים מקצועיים שלא יורידו את הטלפון ויסגרו עוד ועוד עסקאות.

להקים מוקד מכירות מקצועי בצורה נכונה ולנהל אותו בהצלחה, לעמידה ביעדים ולאורך זמן, בהכרח יגדיל את מעגל הלקוחות, את המכירות, את שיתופי הפעולה העסקיים ואת הרווחיות, בתנאי אחד! – שעושים את זה כמו שצריך! האפיון, ההקמה וניהול המוקד (הרי לכם טיזר ל-3 השלבים בתהליך הקמת המוקד) הם לא עניין פשוט וללא ידע מתאים יכול להפוך למסע ארוך שיחטא למטרה שלו. בדיוק לשם כך אנחנו כאן ובמאמרים בבלוג הזה נסקור את 3 השלבים, כאמור – אפיון, הקמה וניהול – של מוקד מכירות מנצח. #התחלנו.

שלב 1  – אפיון. התשתית להקמת מוקד טלמרקטינג
שלב 2  – ההקמה – מה חשוב לדעת על הקמת מוקד מכירות? בניית תסריטי מכירה, שגרות עבודה ונהלים
שלב 3  – ניהול – איך מנהלים מוקד מכירות? שימור ותגמול עובדים, הטמעת שגרות, יצירת ניצחונות!