טלמיטינג – מוקד תיאום פגישות

"תכניסו אותי לחדר עם הלקוח והוא יחתום"
"תדאגי לי לחצי שעה על כוס קפה איתו ואני אדאג שהוא יקנה"
"תארגן לי פגישה עם המנכ"לית ואני סוגר עסקה"

המשפטים האלו מוכרים לכם?
אנחנו אומרים אותם הרבה 🙈

אם יש לכם עסק או שאתם מנהלים מחלקת מכירות –כנראה שמעתם את המשפטים האלו מצוות המכירות שלכם (או שאפילו אמרתם אותם בעצמכם) ושלא תבינו אותנו לא נכון – אנחנו בטוחים שאתם יכלים לעמוד מאחוריהם, הרי כולנו יודעים איך להציג את המוצר או השירות שלנו בפגישת פנים אל פנים בצורה כזאת שהלקוחות הפוטנציאלים שלנו אפילו לא יבקשו לראות הצעת מחיר – רק שהדרך לפגישה הזאת יכולה להיות לא פשוטה ובסדרת הפוסטים הזו, פרטנו לכם את ה"איך להקים מוקד טלמיטינג" – מוקד לתיאום פגישות.
#התחלנו

סדרת פוסטים ממוקדת הסוקרת את החשיבות של מוקד טלמיטינג לתיאום פגישות טלפוניות, את שלבי ההקמה ובעיקר מסביר איך לעשות את זה טוב יותר מאחרים.
רגע לפני שנתחיל:

מה זה טלמיטינג? ומה ההבדל בין טלמיטינג לטלמרקטינג?

טלמיטינג הוא מוקד טלפוני שמטרתו לתאם פגישות לאנשי המכירות של החברה, לא לבצע מכירה במעמד השיחה. הרעיון הוא להביא את הלקוח (או את איש המכירות לצורך העניין) לשלב הבא בתהליך המכירה – פגישה. מוקדי טלמיטינג נפוצים כאשר החברה מציעה שירותים שדורשים מקצועיות ספציפית כמו ביטוחים וייעוץ פיננסי, או מוצרים מורכבים שדורשים דמו (הצגה) ללקוח כמו פלטפורמות טכנולוגיות, מערכות CRM וגם גני אירועים. אגב, פגישה לא חייבת להיות פיזית, היום מעבירים דמואים ופגישות ייעוץ בשיחות וידיאו על פלטפורמות כמו:ZOOM, Google Meet, BlueJeans ועוד.
ולגבי ההבדל בין טלמיטינג לטלמרקטינג – להלן:

טלמרקטינג – מוקד מכירות טלפוני שמטרתו לבצע מכירה טלפונית של מוצר או שירות כבר במעמד השיחה.
טלמיטינג – כפי שתיארנו, מוקד שמטרתו לתאם פגישות לאנשי המכירות של החברה.

אנחנו יודעים, ההבדל בין טלמרקטינג לטלמיטינג הוא לא משמעותי, אך שיטת ההפעלה היא דיי דומה, ולכן חשוב לנהל כל אחד מהם בצורה המתאימה לו ובאופן כזה שמשרת את המטרות שלו. אפשר לקרוא בהרחבה על מוקדי טלמרקטינג כאן.

מערכי הטלמיטינג מתאמים פגישות בשיחות יוצאות ובשיחות נכנסות ללידים קרים וללידים חמים (ליד, מאנגלית Lead – לקוח פוטנציאלי המתעניין או מתאים לרכוש את השירות שלנו). השיחות הן שיחות מכירה לכל דבר, ויש להתייחס אליהן כל כאלו ולהדריך את הנציגים בהתאם, ולספק להם כלים להצלחה. אפשר לקרוא כאן קצת פרקטיקה על שיחות מכירה. מלבד הבסיס להפעלת מערך טלפוני בו יש להתאים תשתיות, מערכות, לגייס עובדים, לרכוש ולהתקין חומרה ותוכנה מתאימה, לכתוב שגרות, נהלים ולהטמיע אותן יש התאמות ספציפיות שיש לבצע נקודתית בעת הקמת מוקד טלמיטינג כמו, בניית תסריטי שיחה, בחירת סגנון הדיבור, התרבות הכללית במוקד, שעות פתיחה ועוד.

למה חשוב לדעת לנהל מוקד תיאום פגישות טלפוני?

רגע לפני שאתם או אנשי המכירות שלכם מגיעים ללקוח להציג לו את המוצר או השירות שאתם מציעים הלקוח צריך להיחשף אליו. וזה בעצם השלב הזה, שלב החשיפה למוצר, ואם אמרנו שמטרת השיחה היא לתאם פגישה, אז מטרת המשנה היא לייצר עניין, כזה שיעורר את הרצון או הצורך של הלקוח בפגישה אתכם. אז בין אם אתם מציעים שירותי מיקור חוץ, ייעוץ, מוצר טכנולוגי, ביטוחי, פיננסי, בין אם אתם חברת B2C או B2B, וכחלק מתהליך המכירה שלכם אתם צריכים להגיע לפגישה עם הלקוח בשביל להציג לו את המוצר או לפרט לו על השירות, בשביל לייצר את המערכת יחסים האישית והקרובה הזו, ובשביל להבין לעומק באמת מה הצורך שלו – אתם צריכים מוקד שיעזור לכם לתאם את הפגישות האלו. אם זה נציג אחד או 100 נציגות שלא יעזבו את הטלפון ויתאמו לכם עוד ועוד פגישות.
יש שיטה להקים את המוקדים האלו,
להקים מוקד מכירות מקצועי בצורה נכונה ולנהל אותו בהצלחה, לעמידה ביעדים ולאורך זמן, בהכרח יגדיל את מעגל הלקוחות, את המכירות, את שיתופי הפעולה העסקיים ואת הרווחיות, בתנאי אחד! – שעושים את זה כמו שצריך! האפיון, ההקמה וניהול המוקד (הרי לכם טיזר ל-3 השלבים בתהליך הקמת המוקד) הם לא עניין פשוט וללא ידע מתאים יכול להפוך למסע ארוך שיחטא למטרה שלו. בדיוק לשם כך אנחנו כאן ובמאמרים בבלוג הזה נסקור את 3 השלבים, כאמור – אפיון, הקמה וניהול – של מוקד מכירות מנצח. #התחלנו.

שלב 1  – אפיון. התשתית להקמת מוקד טלמיטינק לתיאום פגישות

שלב 2  – ההקמה – מה חשוב לדעת על הקמת מוקד טלמיטינג לתיאום פגישות? בניית תסריטי מכירה, שגרות עבודה ונהלים

שלב 3  – ניהול – איך מנהלים מוקד טלמיטינג לתיאום פגישות? שימור ותגמול עובדים, הטמעת שגרות, יצירת ניצחונות!